El Email Marketing será nuestro mejor aliado porque está presente en tres fases importantes de nuestro plan de Inbound Marketing. Los contenidos están presentes en todas las etapas, porque son útiles para captar, cultivar y para ganar dinero.
Uno de los objetivos principales del Inbound Marketing es que la gente nos encuentren a nosotros. Por eso crear lead magnets para captar datos personales podría ser una estrategia muy útil. A continuación me gustaría compartirte las fases de Inbound Marketing donde puedes aplicar estrategias de Email Marketing.
Fases de Email Marketing en el plan de Inbound Marketing
Primera fase – Captación
A esta fase la definimos como la primera toma de contacto entre una marca y un usuario. Con este proceso convertimos a desconocidos o lectores en suscriptores de una comunidad de profesionales relacionados a los intereses de la marca. Como he mencionado anteriormente, la mejor forma de captar a «extraños» es ofreciendo un buen lead magnet. Por ejemplo, un ebook o un curso gratuito como este. A cambio los interesados tan sólo tendrán que facilitar los datos personales que tú necesites. Aquí viene la típica pregunta de cuántos campos recomiendo y te diré que tienes que pedir todos los que necesites, ni más ni menos. Si tu lead magnet es de mucho valor, los usuarios no tendrán problema en compartirte más datos personales.
El proceso de captación lo hacemos a través de nuestra web o blog, lo mejor es si utilizamos landing page para captar. Aunque te recomiendo que promociones tu lead magnet a través de todos los canales que puedas. Por ejemplo, destaca una barra superior en tu blog, agrega un widget en el lateral, escribe un post y crea un popup. De esta forma tienes más posibilidades de captar a tu público además de tener una landing page.
Para que se cumpla el proceso de captación es necesario que entreguemos la promesa realizada, para esta acción activamos con nuestra herramienta de Email Marketing una respuesta automática con un mensaje personalizado y el enlace de descarga a lo prometido.
Si tienes una comunidad pequeña te recomiendo invertir en publicidad en Facebook. Podrías hacer una campaña para atraer a desconocidos y unirles a tu lista con un contenido irresistible. Al final de la lección te compartiré un ejemplo de inversión en Facebook Ads para captar nuevos registros.
Segunda fase – Cultivo de Leads
Se denomina lead nurturing (cultivo de leads) al conjunto de acciones en multicanales que se realizan para incentivar y convertir a clientes potenciales. Con esta técnica de Marketing trabajamos al desconocido que se convirtió en suscriptor para prepararlo a que realice una compra en el futuro.
El cultivo de leads nos ayuda a mejorar la relación entre marcas y clientes y nos ayuda a cerrar ciclos de venta. Lo mejor de todo es que puedes automatizarlo TODO. Aquí es cuando tengo que hablarte de los auto-respondedores, esa funcionalidad mágica que tienen la mayoría de herramientas de Email Marketing que te permiten configurar una serie de correos en diferentes fechas para impactar a tus suscriptores.
Con autorespondedores dejas una maquinaría en marcha que trabaja cuando tú duermes o estás haciendo otras cosas. Te comparto un ejemplo de un auto respondedor para una campaña de Webinar y venta.
Lo importante es que después del last-call tus acciones de Email Marketing no mueran, tienes que dar más después. Yo siempre digo que te imagines las estrategias de Email Marketing como un sandwich, la rebanada de abajo y de arriba son campañas llenas de contenidos de calidad gratuitos y mensajes de fidelización y el relleno son las campañas de venta. Tienes que tener en equilibrio y dar más de que lo pides, si de verdad quieres tener una comunidad activa y no un gran número de suscriptores inactivos.
Tercera fase – Campañas de ventas
Para muchos profesionales y muchas empresas las acciones de Email Marketing son las que más beneficios le generan. A mi me pasa exactamente igual, este canal me genera más que el resto juntos a pesar de que soy poco agresiva. Suele ser más tímida con las campañas de venta. Cuando vendes con Email Marketing tienes que aprender a reaccionar en tiempo real según los intereses de tus usuarios y su comportamiento. Te dejo varios casos:
- La campaña de Last-call en vez de enviarla a toda la lista, sólo se la mando a los usuarios que hicieron clic en la página de venta y que no hicieron una compra.
- Cuando lanzas una campaña de venta que incluye varios correos crea una opción para que algunos suscriptores dejen de recibir esos correos sin salirse del todo de tu lista. Con esto cuidarás a tu usuarios y evitarás bajas generales y sólo de campañas.
- En vez de volver a enviarle un correo a los usuarios que no abrieron tu correo, haz un anuncio en Facebook dirigido a ellos donde promocionas tu venta.
Cuando realizas campañas de venta a través de Email Marketing tienes dos opciones, la primera es creando expectativa y haciendo un pequeño resumen de tu venta. La segunda, mi preferida es cuando convierto mi campaña en una landing page, porque pongo toda la información y botones de venta para que puedan tomar una decisión desde el propio correo. A mi personalmente me funciona, pero OJO, tu marca y la mia no son iguales, tienes que probar distintas acciones para ver cuál encaja mejor con tus suscriptores.
Consejos
Es imposible resumir Email Marketing en una sola lección, he creado ya tres cursos y siempre hay cosas nuevas sobre el tema, sin embargo, te quiero compartir mis súper consejos de Email Marketing porque quizás te pueden servir.
1.El Email Marketing es estratégico y por ende tienes que aprender a sacarle el máximo partido. Olvídate de captar y enviar newsletters, aprende a utilizar tus listas y sobre todo, descubre cómo puedes analizar el comportamiento de tus suscriptores para diseñar campañas enfocadas a sus necesidades y no sólo las de tu marca.
2. Aprende a captar con estilo y acciones distintas
Si quieres conseguir resultados extraordinarios tendrás que hacer cosas distintas. Por ejemplo, si haces popups con contadores para agregar presión o popups con elementos que sobresalen siempre resaltará tu contenido por encima de otros.
3. Juega con las listas de Email Marketing, haz tus propias fórmulas para diseñar mejores estrategias de Inbound Marketing. Por ejemplo:
- Premia a todos los suscriptores de tu lista que han abierto tus últimas campañas con un contenido o una promoción exclusiva.
- Usa tus listas de aperturas y no apertura para hacer campañas de publicidad en otros canales.
4. No te apegues a los fantasmas y enfócate en los suscriptores vivos. Nos frustramos con las bajas en vez de agradecer que se van solos y nos ahorran el trabajo de limpieza. Es súper sano que de vez en cuando hagas una limpieza de suscriptores para recibir a nuevos que sí quieran estar activos.
5. Innova siempre que puedas y haz campañas llamativas. Hay muchos elementos que puedes agregar en tus campañas para hacerlas diferentes. Muchos apuestan por textos sencillos y cortos, pero tú marca es única y tus clientes también lo son. Tendrás que probar qué funciona mejor y luego apostarlo todo a esa estrategia. Cuando hablo de cosas llamativas me refiero a ideas como las siguientes:
- Agrega un contador GIF para poner presión sobre contenido gratuito o de venta.
- Crea un GIF para extraer un trozo de tu vídeo y así conseguir más reproducciones.
- Agrega un contenido dinámico que cambie con el tiempo. Por ejemplo, en tu campaña incluyes «oferta de la semana», si lo dejas estático semanas tras semanas la gente verá lo mismo. Sin embargo si el contenido es dinámico, lo puedes cambiar cada semana.
Invertir en Facebook para captar nuevos suscriptores
Lo prometido es deuda, al inicio de la lección te comenté que te hablaría de cómo usar Facebook Ads para captar nuevos suscriptores. Para poder hacer una buena campaña de Facebook necesitarás diferentes elementos:
- Lead Magnet (contenido creado y sitio para alojarlo)
- Landing page o formato de captación
- Pixel tracking de Facebook (si quieres medir el coste exacto de tus conversiones)
- Presupuesto para invertir en Facebook Ads
Con estos elementos tienes que identificar una audiencia óptima que te permita conseguir el máximo número de suscriptores al menor precio. Para esto te recomiendo importar tus listas de suscriptores, crear audiencias Lookalike y definir audiencias basadas en intereses y otros datos de los usuarios que quieres captar. A continuación te muestro como configuré mi anuncio para este curso de Inbound y Content Marketing en Facebook Ads.
Objetivo: Captar suscriptores al mejor precio (0,0X)
Segmentación campaña: Usuarios de México con intereses en Mkt Digital, Email Mkt, Content Mkt, Inbound Mkt. Edad 22-65 años, conectados a mi página de fans.EXCLUYENDO: a los que ya tengo apuntados en el curso. De esta forma uso de forma inteligente mi lista de Email Marketing y impacto a los inscritos.
